セールス人財育成

多くの企業が「脱ハード」を掲げたソリューションビジネスへの転換を目指しています。ところが、この戦略変更に第一線の営業担当者の対応が遅れることが原因となり、転換が進まないという事態が起こっています。これは、会社が営業の人財に求めている高度な提案力に対する抵抗感がボトルネックになっている現象です。この問題を解消するには、「お客様への提案力」という領域のスキルを「知っている」だけでなく「実際にできる」レベルまで高める手法が必要です。
このギャップを埋める手法として近年注目されているのが、「アクション・ラーニング」です。この手法は、「知識獲得→思考・形式化→実践･行動→フィードバック修正」というプロセスをスパイラルに繰り返すことでスキルを高めていきます。
アクション・ラーニングの過程で、変革に抵抗を示す潜在意識に変化が起こり、意識改革によってスキルの習得ペースが飛躍的に高まる現象が起こります。これは「心技体」に代表される日本の武道のトレーニング方法に相通ずるものがあるので、私たちはセールス・スキルの鍛錬の場を「道場」と呼んでいます。
セールス道場は、営業提案力を強化したいお客様にお勧めする個別指導のトレーニングプログラムです。教室の研修だけでは身に付かない提案力を、実案件を対象にした座学と実践により習得するものです。

IBMは、ソリューションビジネスへの転換に成功した際の営業部門の経験やノウハウを豊富に有しています。セールス道場はこの自社で蓄積したノウハウやアセットに立脚しています。入社直後の新人研修から、OJTを含む社内教育、アカウントプランニング・セッションやパイプライン・マネージメントなどの営業案件(オポチュニティー)の発掘から成約までの一連のノウハウを実践の中で身に付けることができます。
ソリューションビジネスへの転換を進めると、主力の製品やサービスの見直しに迫られます。営業プロセスや人事評価制度、報酬制度、キャリアパス、組織設計や人員配置、部門間協業なども見直して、あるべき姿を明確化することも求められるでしょう。IBMは、このような見直しを全て体験しています。ですから、その成功と失敗の体験に基づくノウハウを、お役立ていただける自信があるのです。